Oleh Nurdin Qusyaeri
“Proses pendidikan terbaik adalah mencatat.”
Demikian penegasan awal yang disampaikan oleh Dr. Tri Utomo Wiganarto, seorang ahli digital marketing, yang sekaligus menjadi pintu masuk untuk memahami bagaimana strategi pemasaran harus dibangun secara sadar, sistematis, dan bernilai.
Analisis Situasi sebagai Fondasi Strategi
Langkah pertama dalam merancang pemasaran adalah melakukan situational analysis atau analisis situasi. Dalam kerangka ini, Dr. Tri Utomo memperkenalkan rumus 2M: Makro dan Mikro.
Pada level makro, perguruan tinggi harus mampu membaca perubahan lingkungan melalui pendekatan PESTL: Politik, Ekonomi, Sosial, Teknologi, dan Lingkungan. Dunia pendidikan tidak berada dalam ruang hampa; ia selalu dipengaruhi oleh dinamika eksternal yang bergerak cepat dan tidak terduga.
Dalam konteks ini, terdapat peringatan penting: perguruan tinggi tidak boleh menggantungkan diri pada bantuan. Ketergantungan akan melahirkan kerapuhan. Sebaliknya, kemandirian harus dibangun melalui strategi yang adaptif dan berbasis nilai.
Lebih jauh, Tri Utomo menekankan bahwa marketing bukanlah soal fakta, melainkan persepsi. Perguruan tinggi tidak hanya menjual data atau keunggulan objektif, tetapi harus mampu membangun persepsi yang kuat di benak publik. Persepsi ini bersifat emosional—dan di sinilah letak kekuatan strategisnya. Bahkan, institusi seperti PERSIS memiliki potensi besar untuk menjual emosi sebagai bagian dari daya tariknya.
Value sebagai Inti Pemasaran
Dalam kerangka pemasaran modern, yang dijual bukan lagi produk, melainkan value. Ada empat dimensi value yang harus diperhatikan:
- Fungsional benefit– apa kegunaan nyata yang diberikan
- Emotional benefit – apa yang dirasakan pengguna
- Social benefit – bagaimana dampaknya terhadap status sosial
- Spiritual benefit – nilai makna yang lebih dalam dan transenden
Dengan demikian, strategi pemasaran harus bergeser dari sekadar menawarkan program studi menjadi membangun pengalaman dan makna.
Perguruan tinggi yang gagal memahami ini akan tertinggal, terlebih di era di mana teknologi menjadi tulang punggung. Tanpa teknologi, perguruan tinggi akan kehilangan relevansi dan ditinggalkan.
Analisis Mikro dan Persaingan
Pada level mikro, fokus diarahkan pada kompetitor dan posisi di pasar. Perguruan tinggi perlu memahami rivalry among competition, memetakan keunggulan pesaing, serta menyusun positioning maps yang jelas.
Dalam persaingan, terdapat dua pendekatan:
- Kompetitif, yaitu menang melalui keunggulan langsung
- Kooperatif, yaitu menang melalui kolaborasi
Keduanya bukan untuk dipertentangkan, melainkan dipilih sesuai konteks dan strategi yang ingin dibangun.
Segmentasi dan Penentuan Target
Strategi tidak akan efektif tanpa segmentasi yang tepat. Jika ingin mencapai target, maka segmen harus ditentukan secara akurat.
Pertanyaan kunci yang harus dijawab:
- Bagaimana pertumbuhan pasar?
- Segmen mana yang relevan bagi PERSIS?
Langkah strategisnya adalah mencari segmen yang memiliki potensi kuat—bahkan yang “tidak biasa” atau sering dianggap niche. Namun, semua harus berbasis riset.
Segmentasi yang baik memiliki tiga ciri:
- Jelas → menjadi sumber profit
- Terjangkau → bisa dilayani secara realistis
- Aksesibel → dapat dijangkau melalui strategi pemasaran
Perubahan Paradigma: Dari Produk ke Value Seeker
Saat ini, terjadi pergeseran besar dalam perilaku pasar. Konsumen tidak lagi sekadar mencari produk, tetapi menjadi value seeker—pencari nilai.
Dalam konteks ini, muncul konsep technopreneur, yaitu keberanian untuk berpikir besar dan melampaui batas konvensional. Mimpi (dreams) harus ditransformasikan menjadi visi (vision) yang jelas, terarah, dan operasional.
Diferensiasi sebagai Kunci Keunggulan
Tidak cukup hanya hadir—perguruan tinggi harus berbeda. Diferensiasi dapat dibangun melalui berbagai aspek, baik konten, konteks, maupun pendekatan nilai.
Sebagai ilustrasi, seseorang yang belajar di luar negeri mengalami peningkatan value. Namun, peningkatan tersebut tidak otomatis bermakna jika tidak mampu “dijual” atau dikomunikasikan dengan baik kepada pasar. Di sinilah pentingnya strategi positioning dan narasi value.
Dua Pendekatan Strategis
Dalam praktik pemasaran, terdapat dua pendekatan utama:
- Product Driven – berangkat dari produk yang ditawarkan
- Customer Driven – berangkat dari kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Pendekatan kedua menjadi semakin relevan dalam era saat ini. Perguruan tinggi harus mampu membaca kebutuhan calon mahasiswa dan menyesuaikan strategi, termasuk dalam hal rebranding dan pricing, agar selaras dengan kondisi pasar.
Pamungkas: Membangun Perguruan Tinggi Berbasis Nilai
Dari keseluruhan pemikiran ini, dapat disimpulkan bahwa masa depan perguruan tinggi tidak ditentukan oleh seberapa banyak program yang ditawarkan, tetapi oleh seberapa kuat value yang dibangun dan dipersepsikan.
Perguruan tinggi yang mampu mengelola persepsi, memahami pasar, serta menghadirkan nilai yang relevan—baik secara fungsional, emosional, sosial, maupun spiritual—akan menjadi pemenang dalam kompetisi yang semakin kompleks.
Sebaliknya, mereka yang bertahan pada pola lama, mengandalkan bantuan, dan mengabaikan perubahan, perlahan akan kehilangan tempat dalam peta pendidikan masa depan.
Wallahu’alam
